Konsumenten im Wandel – Wie Möbelhändler jetzt strategisch reagieren sollten
Die Konsumenten haben sich radikal und schneller denn je verändert. Marc Schumacher, Trendforscher und Futurist, beschreibt diesen Wandel als „Enthabitualisierung“: Konsumenten verabschieden sich von gewohnten Verhaltensmustern und stellen Unternehmen vor immense Herausforderungen.
Gleichzeitig spricht Schumacher von einem „Zukunftskater“ – die Überforderung durch unerfüllte Versprechen und gesellschaftliche Umbrüche. Doch wie können Möbelhändler auf diese neue Realität reagieren und sich strategisch richtig aufstellen?
von Prof. Norbert Hans
Lesedauer etwa 20 Minuten
Inhaltsverzeichnis
Nur nicht verzweifeln!
In den letzten Jahren haben wir zahlreiche gesellschaftliche und wirtschaftliche Umbrüche erlebt, von der Pandemie über den Klimawandel bis hin zu Inflation und Digitalisierung. Diese „Permakrisen“, wie Schumacher sie nennt, haben dazu geführt, dass Konsumenten nicht nur ihre Verhaltensweisen, sondern auch ihre Erwartungen an Unternehmen radikal verändert haben. Es reicht längst nicht mehr, ein Produkt anzubieten – der Konsument erwartet ein Erlebnis, eine klare Wertekommunikation und das Gefühl, ernst genommen zu werden.
Ein kürzlich erschienener Artikel in der FAZ („Will denn niemand mehr Probe sitzen? Möbelhandel steckt in der Krise“) zeichnet zudem ein düsteres Bild: Leere Möbelhäuser, sinkende Umsätze und eine zunehmende Verlagerung des Geschäfts ins Internet. Zweifelsohne steht die Branche unter Druck. Doch diese Herausforderungen sind nur die halbe Wahrheit. Statt in Resignation zu verfallen, sollten Möbelhändler den Wandel als Chance begreifen, sich strategisch neu aufzustellen und mit innovativen Konzepten eine zukunftssichere Position einzunehmen.
Anspruchsinflation und neue Herausforderungen
Die Digitalisierung hat neue Maßstäbe gesetzt: Kunden erwarten nahtlose Einkaufserlebnisse, die personalisiert und bequem sind. Gleichzeitig suchen sie verstärkt nach analogen Erlebnissen, die soziale Interaktion und Inspiration bieten. Möbelhändler können genau hier ansetzen und Verkaufsflächen zu Erlebniswelten weiterentwickeln, in denen Produkte nicht nur ausgestellt, sondern mit Emotionen aufgeladen werden.
Darüber hinaus stellen Nachhaltigkeit und Werteorientierung zentrale Kaufentscheidungsfaktoren dar. Kunden möchten wissen, dass die Möbel, die sie kaufen, nicht nur qualitativ hochwertig, sondern auch umweltfreundlich und sozial verträglich hergestellt wurden. Wer hier glaubwürdige Antworten liefert, kann langfristig Vertrauen und Loyalität aufbauen.

Was bedeutet das für Möbelhändler?
Für Möbelunternehmen stellen diese Veränderungen Herausforderungen dar, die jedoch gleichzeitig enorme Chancen bieten. Die Frage ist: Wie lässt sich das Vertrauen der Kunden zurückgewinnen, ihre Loyalität stärken und eine zukunftsorientierte Marktposition etablieren?
Zunächst gilt es, den digitalen Rückstand vieler stationärer Händler aufzuholen. Kunden erwarten hybride Einkaufserlebnisse, bei denen Online- und Offline-Welten nahtlos miteinander verbunden sind. Virtuelle Showrooms, Augmented-Reality-Anwendungen und smarte Lieferoptionen sind keine optionalen Extras mehr – sie werden zum Standard. Gleichzeitig gewinnen Werte wie Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung immer mehr an Bedeutung.
Doch nicht nur die technische und nachhaltige Transformation ist entscheidend. Möbelhändler müssen auch ihre Mitarbeiter und Führungskräfte auf diese neuen Herausforderungen vorbereiten. Der Erfolg einer strategischen Neuausrichtung steht und fällt mit der Qualifikation und Einstellung der Menschen, die das Unternehmen repräsentieren.

Unsere Lösung: Strategische Beratung und Weiterbildung
Als Beratungsunternehmen unterstützen wir Möbelhändler dabei, sich auf diese neuen Realitäten einzustellen – sowohl strategisch als auch durch gezielte Weiterbildung. Unser Angebot umfasst unter anderem:
- Strategische Neuausrichtung: In Workshops mit Führungskräften entwickeln wir zukunftsorientierte Geschäftsmodelle, die aktuelle Konsumententrends aufgreifen. Dabei helfen wir, eine klare Positionierung zu finden, die den Spannungsfeldern zwischen Digitalisierung, Nachhaltigkeit und Kundenzentrierung gerecht wird.
- Weiterbildung für Führungskräfte und Mitarbeiter: Unsere Seminare und eLearning-Programme bereiten Ihr Team auf die neuen Anforderungen vor. Ob es um digitale Kompetenzen, Change-Management oder die Verbesserung der Customer Experience geht – wir vermitteln praxisorientiertes Wissen, das direkt angewendet werden kann.
- Nachhaltigkeit als Wettbewerbsvorteil: Wir unterstützen Sie dabei, Nachhaltigkeit nicht nur als Marketingbotschaft, sondern als gelebte Praxis in Ihrem Unternehmen zu verankern. Von der nachhaltigen Beschaffung bis hin zu Recycling- und Mietmodellen helfen wir, Konzepte zu entwickeln, die glaubwürdig und zukunftsfähig sind.
- Markenaufbau und Emotionalisierung: Eine starke Marke ist heute mehr als ein Logo oder ein Slogan. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Marke emotional aufladen, Werte vermitteln und Kunden langfristig an sich binden können.

Warum jetzt handeln?
Die Zeit, um zu reagieren, ist jetzt, denn die Herausforderungen, die im FAZ-Artikel beschrieben werden, sind real. Der Konsument ist anspruchsvoller, kritischer und gleichzeitig suchender denn je. Wer diese Herausforderungen frühzeitig annimmt, kann nicht nur den aktuellen Marktanforderungen gerecht werden, sondern auch langfristig Wettbewerbsvorteile sichern. Es geht nicht nur darum, Produkte zu verkaufen, sondern eine starke, vertrauenswürdige Marke aufzubauen, die Orientierung bietet und emotionale Bindung schafft.
Sind Sie bereit, den Wandel aktiv mitzugestalten? Wir stehen Ihnen als strategischer Partner zur Seite – mit Expertise, praxisnahen Lösungen und einem klaren Fokus auf Ihren Erfolg. Schreiben Sie uns oder vereinbaren Sie direkt einen Beratungstermin. Lassen Sie uns gemeinsam die Zukunft Ihrer Möbelmarke gestalten.
Ihr Unternehmen. Ihre Zukunft. Ihr Erfolg.
Quellenhinweis: Einige der hier dargestellten Thesen und Aussagen stammen aus einem Interview mit Marc Schumacher, veröffentlicht in der „Neue Zürcher Zeitung“ (NZZ) am 27. Dezember 2024 unter dem Titel: „Wenn wir den Konsumenten weiter demütigen und bevormunden, wird es eng“. Zudem wird auf den Artikel „Von Aufstieg und Niedergang: Wer braucht heute noch Möbelhäuser?“ von Anne-Christin Sievers verwiesen, erschienen in der Frankfurter Allgemeinen Zeitung (FAZ) am 18. Dezember 2024.