Heißer Sommer verbrennt Umsatz – Weniger Kunden – wie wird das nächste Jahr?

Heißer Sommer verbrennt Umsatz – Weniger Kunden – wie wird das nächste Jahr?

Heißer Sommer verbrennt Umsatz

Weniger Kunden – wie wird das nächste Jahr?

von Prof. Dr. Norbert Hans

Der Sommer 2018 wird wohl noch länger in Erinnerung bleiben: Es war heißer als in den Vorjahren, es war länger heiß als in den Vorjahren und es fiel kaum Niederschlag, und das schon ab April. Was die Freibäder und Eisdielenbesitzer freute, ließ den Einzelhandel stöhnen. Bei 38 Grad blieben die Innenstädte und Möbelhäuser leer, die Kauflust war quasi nicht vorhanden.

Keiner wünscht sich eine Wiederholung dieser sechs Monate Kaufzurückhaltung. Ist die einzige Alternative die Hoffnung auf einen nassen, kalten Sommer 2019 mit besserem Geschäftsverlauf?

Gerade in schwierigeren Zeiten suchen Kunden Sicherheit und gehen in Möbelhäuser, die aus dem üblichen Einheitsbrei herausragen. Sie kaufen dort, wo sie ein gutes Gefühl haben. Sie kaufen, wenn ihr Wissen, ihre hohen Ansprüche und die kritische Grundhaltung wertgeschätzt werden. Die Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC befragte über 22.000 Konsumenten in 27 Ländern, darunter 1.000 deutsche Konsumenten für ihre Studie „Global Consumer Insights Survey 2018“ und kam dabei zu interessanten Ergebnissen: Der deutsche Kunde nutzt den stationären Handel häufiger als der europäische Durchschnitt.

Darin liegt eine große Chance – gleichzeitig steigt jedoch die Unzufriedenheit: Nur rund die Hälfte der Befragten ist der Ansicht, dass das Verkaufspersonal über das nötige Sortimentswissen verfügt. Dieser Vertrauensverlust geht einher mit der Tatsache, dass die Kaufentscheidung massiv durch subjektive Eindrücke und Empfehlungen gesteuert wird.
Besserwisserische, belehrende und beleidigte Berater haben da keine Chance. „Gibt es nicht“, „geht nicht“, „so würde ich aber nicht…“, vernichten nicht nur Umsatz sondern auch immer mehr Frequenz. Der informierte Kunde 4.0 empfiehlt bei einem guten Gefühl und vernichtet beim Gegenteil. 38 Prozent der Kunden nutzen soziale Netzwerke als Inspirations- und Informationsquellen, bei den 18- bis 34-jährigen sind es sogar 65 Prozent. Sie wollen wissen, was Gleichgesinnte denken und sie tun ihre Meinung kund: „ …auf den Besuch kann man wirklich verzichten!“ steht dann bei Facebook und Google.

 

 

Jetzt Vorbeugen – oder im nächsten Jahr unheilbar?

Drei Strategien verhindern den Frequenzabbruch und sichern auch bei geringeren Kundenfrequenzen ordentliche Umsätze.

Für Unternehmer:

  1. Schärfen Sie das Profil ihres Unternehmens.
    „Wer profillos unterwegs ist, wird ausscheiden“, sagt Thomas Grothkopp, Geschäftsführer des Handelsverbandes Möbel und Küchen (BVDM). Nur wer sein Profil schärft, hebt sich von den Mitbewerbern ab.

Für die Mitarbeiter:

  1. Weniger Kundenfrequenz ausgleichen durch den Verkauf besserer Produkte.Neue Methoden zur Preisflexibilität bringen mehr Umsatz. Kunden, die sich für Qualität entscheiden, sind zufriedener.
  2. Die perfekte Kommunikation mit dem neuen Kunden schafft mehr Vertrauen und Umsatz.
    Der Kunde 4.0 ist anspruchsvoll, gut informiert und bestens vernetzt. Wer damit umgehen kann, gewinnt ihn als Stammkunden. Das positive Image steigert sich. Die Mitarbeiter sind souverän und erfolgreich.

Wer jetzt gut vorsorgt, wird im nächsten Jahr nicht böse überrascht. Werden Sie jetzt aktiv und beginnen Sie mit der richtigen Strategie am Ende des endlosen Sommers mit der Absicherung für das nächste Jahr!

 

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